「365日のネタ・スピーチ例」とは？

　3月1日は、1982年に国鉄が、普通列車乗り放題の企画乗車券「青春18のびのびきっぷ」――現在の青春18きっぷ――の発売を開始した日です。青春18きっぷは、旅客鉄道会社全線の普通列車・快速列車が利用できる特別企画乗車券です。18と数字が付いていますが、18歳以外でも利用できます。

　青春18きっぷは、私も学生時代に利用しました。東京のイベントに参加するために、九州から東京までの往復に使いました。大学の先輩に誘われて参加したのですが、1日ではたどり着けず、2日がかりで東京まで移動するというものでした。

　特急が利用できないために遠距離の移動はかなりの時間が掛かります。その間、ずっと列車の座席に座っていないといけないので、年齢制限はないけど若い人向けの乗車券だなと思いました。

　この青春18きっぷの誕生には、国鉄のマーケティング戦略が関わっています。当時、国鉄内部では利用者層を青少年・中年・老年と分けた場合、中年男性は出張で遠距離移動をおこなうが、それ以外の層では近距離しか使わないと分析していました。
　そこで老年層には「フルムーン夫婦グリーンパス」を、青少年層には「青春18のびのびきっぷ」を企画したそうです。

　商品のユーザーを分析して、利用率が低い層に響く施策を考える。そうしたやり方は他の分野でも有効です。顧客を増やすだけが営業ではなく、顧客の単価を増やすことも営業の大事な仕事だからです。

　自社商品のユーザーを分析する。そうした視点をきちんと持ちたいと思います。